9 questions à poser à un client pour mieux le comprendre
Pour développer de façon durable son entreprise et fidéliser la clientèle, la connaissance client est un élément indispensable. Il faut comprendre ce qu’il aime, ce qu’il recherche, ses habitudes de consommation… Autrement dit, vous avez besoin de bien comprendre votre client pour répondre du mieux possible à ses attentes. Pour vous aider, voici quelques questions à poser à un client afin de mieux cerner ses besoins.
Quel est le profil de votre client ?
Bien connaitre son client passe forcément par plusieurs questions pour cerner son profil.
- Dans quelle entreprise travaillez-vous ?
- Quelle est la taille et le domaine d’expertise de l’entreprise ?
- Quel est votre place/ rôle au sein de cette entreprise ?
Pourquoi souhaitez-vous travailler avec nous et bénéficier de nos services ?
Avec cette question, le client vous exposera ses problématiques actuelles ainsi que ses besoins et vous expliquera en quoi votre service/produit peut l’aider. Cela vous permet d’analyser rapidement quel type de prestation lui conviendrait le mieux, afin de lui faire l’offre la plus judicieuse pour le convaincre.
Quel est votre budget ?
La marge de manœuvre financière est une question à poser à un client, car elle vous permettra de déterminer quelle somme d’argent il est prêt à mettre pour votre produit ou votre service. Avec cette information, vous connaissez mieux le client et vous serez en capacité d’adapter votre offre à ses capacités financières ou à décliner si cela n’est pas intéressant.
Qui prend la décision finale concernant les achats ?
Bien souvent, en B2B, la complexité repose sur les multiples interlocuteurs qui interviennent dans la prise de décision finale. Cette question est intéressante à poser à un client, car elle vous permettra de savoir si la personne avec qui vous échangez est en capacité de décider d’un achat. Cela vous évite de perdre du temps avec le « mauvais intervenant » et de vous diriger directement vers une personne qui pourra potentiellement accepter votre offre ou en parler à son supérieur.
Quelles sont les difficultés avec votre fournisseur actuel?
Comme n’importe quel autre consommateur, un client en B2B rencontrent des difficultés et des obstacles. Il est donc à la recherche de solutions que vous pourrez peut-être lui apporter. Cette question est une porte d’entrée pour que le client exprime ses frustrations et son mécontentement. Vous pourrez ensuite utiliser ses propres arguments à votre avantage, afin de lui présenter votre solution comme étant la meilleure et vous différencier de la concurrence.
Quels sont vos objectifs à court et long terme ?
En posant cette question à votre client ou votre prospect, vous cernerez plus finement ses motivations d’achat. En connaissant ses réelles attentes et en mettant en avant les points bloquants pour y parvenir, vous pourrez réfléchir à la façon dont vous allez pouvoir l’aider à réaliser cet objectif. Par exemple : si le client déclare vouloir augmenter son chiffre d’affaire de 10% mais qu’actuellement il ne dépasse pas les 8%, vous allez lui proposer des solutions pour tenter de rendre son entreprise plus rentable.
Qu’est-ce qui déterminera votre choix final ?
Utilisez les éléments de réponse à cette question pour mettre en avant la façon dont votre entreprise peut répondre aux attentes de votre client. Expliquez-lui en quoi votre solution elle plus adaptée que celle de la concurrence et comment vos services ou vos produits sont efficaces pour ce qu’il recherche. C’est également une question à poser à un client afin de compléter l’état des lieux de ses besoins et avoir une connaissance très précise de ce que doit comporter votre produit ou votre prestation pour lui plaire.
En revanche, si vous constatez que vous ne pouvez pas répondre pleinement aux besoins de votre client, il est préférable de ne pas aller plus loin dans le processus d’achat. Cela évitera une perte de temps d’un côté comme de l’autre.
Quels sont les critères à prioriser ?
Pensez à questionner votre client sur ce qui est le plus important à ses yeux concernant le produit ou la prestation. Prix, qualité ou encore service, ses réponses vous permettront d’adapter votre offre en fonction de ses priorités.
Qu’attendez-vous de votre relation avec un prestataire ou un fournisseur ?
Avant de se lancer dans une relation commerciale avec un client, il semble essentiel de connaitre son mode de fonctionnement. Comment se passent les échanges entre client et fournisseur ? Quel est le mode de coopération souhaité ? Ainsi, vous pourrez voir si les attentes du client sont en adéquation avec votre façon de travailler. Et le cas échéant, vous ne perdrez pas de temps dans une relation professionnelle qui ne durera pas sur le long terme.
Avec ces différentes questions à poser à un client, vous devriez obtenir assez de matière pour mieux le comprendre !
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